{"id":10660,"date":"2024-05-28T14:38:15","date_gmt":"2024-05-28T12:38:15","guid":{"rendered":"https:\/\/wipconsulting.it\/?p=10660"},"modified":"2025-10-21T11:57:18","modified_gmt":"2025-10-21T09:57:18","slug":"strategie-per-la-gestione-di-una-rete-di-distributori","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/wipconsulting.it\/en\/strategie-per-la-gestione-di-una-rete-di-distributori\/","title":{"rendered":"Strategie per la gestione di una rete di distributori"},"content":{"rendered":"<p>Quando un\u2019azienda possiede una rete di distributori strutturata \u00e8 importante definire una strategia per la gestione e lo sviluppo delle relazioni con questi ultimi. Un modello utile per questo scopo \u00e8 quello del portafoglio dei distributori, che mette in relazione il fatturato con ogni distributore e il margine sul distributore stesso, generando un grafico a punti per supportare decisioni strategiche.<\/p>\n<p>In base a questo grafico, i distributori possono essere classificati in quattro categorie principali. Vediamo quali sono e quali strategie seguire per ognuna di esse:<\/p>\n<p><strong>I &#8220;Perdenti&#8221;<\/strong>: questi distributori generano bassi volumi di acquisto e margini bassi. In generale, dovresti cercare di ridurre i costi associati a questi distributori, selezionando quelli da revocare e quelli che possono crescere. Ad esempio, puoi limitare il supporto tecnico o la formazione sui prodotti, o ridurre la gamma di prodotti offerti. Per quelli che vuoi far crescere, dovresti stimolare il loro interesse aumentando il supporto marketing e di vendita.<\/p>\n<p><strong>I &#8220;Dormienti&#8221;<\/strong>: questi distributori hanno margini elevati, ma generano pochi volumi di acquisto. La strategia da seguire con questi distributori deve spingere le vendite, sia incentivando i distributori ad acquistare maggiori quantit\u00e0 con incentivi finanziari, sia aiutandoli nel sell-out verso gli utenti finali. Puoi creare programmi di incentivazione per motivarli ad aumentare gli ordini e prevedere una maggiore attenzione alla loro formazione e al supporto tecnico.<\/p>\n<p><strong>Gli &#8220;Sviluppatori di traffico&#8221;<\/strong>: questi distributori generano un alto fatturato, ma a margini bassi. Con questi distributori, dovrai migliorare la marginalit\u00e0 rivedendo se possibile la politica degli sconti e incentivandoli a cambiare il mix di prodotti acquistati verso modelli con margini pi\u00f9 alti. Potresti anche offrire loro un supporto pi\u00f9 attivo e personalizzato, oltre a una maggiore formazione sui prodotti, per migliorare la qualit\u00e0 della vendita e aumentare i margini.<\/p>\n<p><strong>I &#8220;Vincenti&#8221;<\/strong>: questi sono i tuoi migliori distributori, che comprano molto e con margini alti. Con questi distributori, la strategia dovrebbe prevedere un rapporto di collaborazione a lungo termine basato sulla reciproca fiducia e sul sostegno reciproco. Dovresti concentrarti sulla creazione di programmi di incentivazione per premiare la loro fedelt\u00e0 e offrire loro un supporto personalizzato di alta qualit\u00e0. Inoltre, potresti considerare di sviluppare prodotti personalizzati e innovativi, per consolidare ulteriormente la partnership e sviluppare nuove opportunit\u00e0 di business.<\/p>\n<p><em>Fonte:\u00a0<\/em><a href=\"https:\/\/www.ice.it\/it\/it\" data-cmp-ab=\"2\"><em>ICE<\/em><\/a><em>\u00a0\u2013 Italian Trade Agency;\u00a0<\/em><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/company\/itaitaliantradeagency\/\" data-cmp-ab=\"2\"><em>LinkedIn<\/em><\/a><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Quando un\u2019azienda possiede una rete di distributori strutturata \u00e8 importante definire una strategia per la gestione e lo sviluppo delle relazioni con questi ultimi. 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