Quando un’azienda possiede una rete di distributori strutturata è importante definire una strategia per la gestione e lo sviluppo delle relazioni con questi ultimi. Un modello utile per questo scopo è quello del portafoglio dei distributori, che mette in relazione il fatturato con ogni distributore e il margine sul distributore stesso, generando un grafico a punti per supportare decisioni strategiche.
In base a questo grafico, i distributori possono essere classificati in quattro categorie principali. Vediamo quali sono e quali strategie seguire per ognuna di esse:
I “Perdenti”: questi distributori generano bassi volumi di acquisto e margini bassi. In generale, dovresti cercare di ridurre i costi associati a questi distributori, selezionando quelli da revocare e quelli che possono crescere. Ad esempio, puoi limitare il supporto tecnico o la formazione sui prodotti, o ridurre la gamma di prodotti offerti. Per quelli che vuoi far crescere, dovresti stimolare il loro interesse aumentando il supporto marketing e di vendita.
I “Dormienti”: questi distributori hanno margini elevati, ma generano pochi volumi di acquisto. La strategia da seguire con questi distributori deve spingere le vendite, sia incentivando i distributori ad acquistare maggiori quantità con incentivi finanziari, sia aiutandoli nel sell-out verso gli utenti finali. Puoi creare programmi di incentivazione per motivarli ad aumentare gli ordini e prevedere una maggiore attenzione alla loro formazione e al supporto tecnico.
Gli “Sviluppatori di traffico”: questi distributori generano un alto fatturato, ma a margini bassi. Con questi distributori, dovrai migliorare la marginalità rivedendo se possibile la politica degli sconti e incentivandoli a cambiare il mix di prodotti acquistati verso modelli con margini più alti. Potresti anche offrire loro un supporto più attivo e personalizzato, oltre a una maggiore formazione sui prodotti, per migliorare la qualità della vendita e aumentare i margini.
I “Vincenti”: questi sono i tuoi migliori distributori, che comprano molto e con margini alti. Con questi distributori, la strategia dovrebbe prevedere un rapporto di collaborazione a lungo termine basato sulla reciproca fiducia e sul sostegno reciproco. Dovresti concentrarti sulla creazione di programmi di incentivazione per premiare la loro fedeltà e offrire loro un supporto personalizzato di alta qualità. Inoltre, potresti considerare di sviluppare prodotti personalizzati e innovativi, per consolidare ulteriormente la partnership e sviluppare nuove opportunità di business.
